การพัฒนาตลาดสับปะรดกวนในพื้นที่ท่องเที่ยว: มุมมองผู้ประกอบการท่องเที่ยวราชบุรี

สับปะรดบ้านคาเป็นสับประรดที่มีชื่อเสียงในจังหวัดราชบุรี โดยในแต่ละปีนั้นสับปรรดในพื้นที่จะถูกนำไปขายสดในพื้นที่และขายสดต่างพื้นที่ผ่านนายหน้า สำหรับคนในพื้นที่แล้วสับประรดเป็นสินค้าขึ้นชื่อในพื้นที่และได้รับการสนับสนุนและส่งเสริมให้เกิดการสร้างมูลค่าเพิ่มจากสับประรดอย่างต่อเนื่อง 

ประเด็นปัญหาและวัตถุประสงค์การวิจัย

สำหรับการสนับสนุนให้เกิดการสร้างมูลค่าเพิ่มในพื้นที่นั้น หนึ่งในวิธีที่ได้พบเจอมากที่สุดคือการสนับสนุนให้เกิดการรวมกลุ่มเป็นวิสาหกิจชุมชน และหน่วยงานของรัฐบาลได้มีการสนับสนุนเครื่องจักร อุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับการผลิต และการให้ที่ปรึกษามาช่วยเหลือด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ดีหน่วยงานภาครัฐได้ให้ความสำคัญกับการพัฒนาตลาดให้กับผู้ประกอบการ รวมทั้งผู้ประกอบการ (วิสาหกิจชุมชน) เองก็ได้รับการช่วยเหลือมากมายจนทำให้ลดการพึ่งพาตนเอง ทำให้เกิดเป็นปัญหาในการที่มีการร่วมผลิตเฉพาะกิจ แต่ไม่มีการพัฒนาธุรกิจอย่างยั่งยืน (คอนภาครัฐพาไปออกบูทหรือพาลูกค้ามาชิมและมาลองสินค้าในพื้นที่) 

เพื่อให้การพัฒนาอย่างยั่งยืนด้านการตลาดและการพัฒนาธูรกิจ การสนับสนุนด้านช่องทางการจัดจำหน่ายและการตลาดจึงเป็นส่วนหนึ่งที่จะนำข้อมูลไปเพื่อส่งเสริมการพัฒนาตนเองด้านการตลาดของผู้ประกอบการและลดการใช้งบประมาณภาครัฐต่อการสนับสนุนวิสาหกิจ การวิจัยครั้งนี้จึงมีวัดถุประสงค์เพื่อ (1) ศึกษากระบวนการในการจัดซื้อจัดหาสินค้าท้องถิ่น (สับประรดกวนบ้านคา) ของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้งจังหวัดราชบุรี และ (2) ปัจจัยทางการตลาดที่กระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจสั่งซื้อสับประรดกวนบ้านคา) ของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้งจังหวัดราชบุรี

การเก็บข้อมูล

การเก็บข้อมูลในครั้งนี้เป็นการเก็บข้อมูลเชิงคุณภาพกับผู้ประกอบการประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้งจังหวัดราชบุรีจำนวน 7 ราย ในกลุ่มอุตสาหกรรมย่อยด้านการท่องเที่ยวดังนี้ (1) ผู้บริหารตลาดชุมชน (1 ท่าน) (2) ผู้ประกอบการโรงแรม (2 ท่าน) (3) ผู้ประกอบการร้านเครื่องดื่ม (1 ท่าน) (4) ผู้ประกอบการร้านอาหาร (2 ท่าน) และ (5) ผู้ประกอบการร้านขายของฝาก (1 ท่าน) โดยการวิเคราะห์ข้อมูลเป็นรูปแบบการเล่าเรื่อง (Narrative analysis) และนำเรื่องราวมาสังเคราะห์ผ่านการอธิบานยสาเหตุของสถานการณ์หรือเหตุการณ์ต่างๆ เนื่องจากรูปแบบการเก็บข้อมูลในพื้นที่มีข้อจำกัดด้านลักษณะชุมชนที่การเก็บข้อมูลและการวิเคราะห์ข้อมูลรูปแบบนี้จะเหมาะสมต่อพื้นที่มากที่สุด 

สำหรับเครื่องมือการเก็บข้อมูลและลักษณะการเก็บข้อมูลจะเป็นการเก็บข้อมูลแบบกลุ่มและเก็บข้อมูลเชิงลึก โดยการใช้แบบสัมภาษณ์แบบกึ่งมีโครงสร้าง 

ผลการศึกษา

ผลการศึกษาพบว่าประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการพัฒนาตลาดของผู้ประกอบการสินค้าชุมชนในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี มีจำนวน 6 ประเด็นดังนี้ (1)  บริบทการท่องเที่ยวของพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี (2) ลูกค้าสินค้าท้องถิ่นในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี  (3)  วิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคา จังหวัดราชบุรี (4) ความสามารถในการผลิตและความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการสินค้าชุมชนกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว  (5) การพัฒนาตลาดสินค้าอุตสาหกรรมในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี และ (6) ปัจจัยทางการตลาดที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าจากผู้ประกอบการสินค้าชุมชน

1. บริบทการท่องเที่ยวของพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี 

การท่องเที่ยวในอำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี เป็นพื้นที่ท่องเที่ยวเชิงชุมชนกระเหรื่ยงที่เน้นธรรมชาติ เน้นวิถีชีวิต และเน้นการได้พักผ่อนในพื้นที่ที่แวดล้อมด้วยภูเขาในที่พักที่สวยงาน และมีกิจกรรมธรรมชาติประกอบ ทั้งนี้เนื่องจากอำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรีได้รับการสนับสนุนจากการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย และมีความเข้มแข็งของสมาคมท่องเที่ยวในพื้นที่ผ่านการบริหารที่ดีของนายกสมาคมการท่องเที่ยวและหน่วยงานภายใต้กระทรวงมหาดไทย

การท่องเที่ยวชุมชนในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี เน้นการเข้าพักในโรงแรมและรีสอร์ท ใช้บริการร้านอาหารท้องถิ่นที่ได้รับการรีวิวหรือมีการตกแต่งร้านค้าที่ตรงกับแนวทางการท่องเที่ยวของนักท่องเที่ยวจากกรุงเทพมหานคร (เน้นคาเฟ่ที่มีการตกแต่งสวย มีสินค้าชุมชนจำหน่าย และมีทัศนคติเรื่องของการได้ลองทางสินค้าเฉพาะด้านหรือถูกพัฒนาในพื้นที่ในราคาที่สามารถเข้าถึงได้ของนักท่องเที่ยวกลุ่มที่มีกำลังซื้อระดับกลางขึ้นไป อย่างไรก็ดีจะไม่นิยมซื้อสินค้าท้องถิ่นในราคาเกินทัศนคติสินค้าชุมชนที่มีคุณภาพโดยทั่วไป)

การท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรีนั้นโดยทั่วไปลูกค้ากลุ่มนักท่องเที่ยวจะเข้ามาใช้บริการวันเสาร์ และวันหยุดราชการพิเศษเท่านั้น และในแต่ละปีอำเภอสวนผึ้งจะมีหน้าที่มีนักท่องเที่ยวเข้ามาใช้บริการเยอะเพียงสามเดือนคือ เดือน ตุลาคมถึงธันวาคม 

2. ลูกค้าสินค้าท้องถิ่นในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี 

จากการที่เศรษฐกิจของพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี มาจากการท่องเที่ยวของนักท่องเที่ยวจากจังหวัดกรุงเทพมหานครและปริมณฑลเป็นหลัก ทำให้ผู้ประกอบการที่อยู่ในพื้นที่ที่เป็นกลุ่มผู้ประกอบการท่องเที่ยว อาหาร และตลาดพื้นเมือง อาทิเช่น โรงแรม ร้านอาหาร ร้านกาแฟ ร้านขายของฝาก และพื้นที่ท่องเที่ยวเชิงกิจกรรม (เช่น การให้อาหารสัตว์ การทำเทียนหอม หรือพื้นที่ตลาดชุมชน) เป็นหลัก 

3. วิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคา จังหวัดราชบุรี

วิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคา จังหวัดราชบุรี เป็นวิสาหกิจชุมชนที่เริ่มจากการรวมกลุ่มเกษตรกรมาร่วมพัฒนาสินค้าแปรรูป (สับประรดกวน) ภายใต้การสนับสนุนของหน่วยงานรัฐ (ด้านเงินทุน) และภาคการศึกษา (ด้านวิชาการ) 

โดย ณ ปัจจุบันสินค้าของวิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคา จังหวัดราชบุรี นั้นเป็นลักษณะของการผลิตเมื่อสั่งเป็นหลัก โดยช่องทางการกระจายสินค้าจะเป็นการขายผ่านตัวแทนขายสับประรดสดที่ส่งขายสินค้าเข้าตลาดไท โดยตัวแทนคนนี้จะช่วยรับคำสั่งซื้อและสั่งผลิต อย่างไรก็ดีการดำเนินการในลักษณะนี้ยังไม่สามารถที่จะสร้างความยั่งยืนในธุรกิจได้ เนื่องจากมีความไม่สม่ำเสมอและจำนวนการสั่งในหลายครั้งอาจไม่สอดคล้องกับต้นทุนการดำเนินการรวม ทางวิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคา จังหวัดราชบุรี จึงได้มีการพัฒนาสินค้าอื่นควบคู่ไปกับสินค้าเดิม อันได้แก่ สับประรดหยี และน้ำสับประรด โดยน้ำสับประรดนั้นขายในชุมชนเนื่องจากเป็นสินค้าที่มีอายุสั่น และสินค้านี้เป็นของเหลือทิ้งจากกระบวนการผลิตสับประรดกวน 

สำหรับสับประรดหยีนั้น มีการจัดจำหน่ายในพื้นที่เป็นหลักหากแต่การพัฒนาธุรกิจในส่วนนี้ยังมีข้อจำกัดมาก ทำให้การดำเนินการโดยรวมของวิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคา จังหวัดราชบุรีนั้นไม่สู่ดีเท่าที่ควร และจำเป็นในการพิจารณาหาแนวทางในการพัฒนาธุรกิจด้านการขายสับประรดกวนและสับปรรดหยี อย่างไรก็ดีเมื่อมีการวิเคราะห์ถึงทรัพยากรด้านการตลาดและบุคลากรพบว่า ไ่ม่มีศักยภาพในการดำเนินการทำการตลาดในพื้นที่อื่น นอกเหนือจากในพื้นที่วิสาหกิจผู้ผลิตสับประรดกวน อำเภอบ้านคาและอำเภอใกล้เคียงในจังหวัดราชบุรี

4.  ความสามารถในการผลิตและความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการสินค้าชุมชนกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว

ความสัมพันธ์ระหว่างท่องเที่ยวกับพื้นฐานปงผู้ประกอบการสินค้าชุมชนค่อนข้างมีข้อจำกัด โดยพื้นฐานประสบการณ์ของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี จะพบว่าผู้ประกอบการสินค้าชุมชนจะมีลักษณะที่ (1) ขอโอกาสแต่ไม่รักษาโอกาส  (2) การควบคุมคุณภาพสินค้าและจัดการคุณภาพสินค้ามีปัญหา (3) การไม่สามารถส่งมอบสินค้าตามเงื่อนไขและข้อตกลงได้ (4) การไม่สื่อสารปัญหากับผู้ประกอบการท่องเที่ยว (5) การโกงวัตถุดิบประกอบการผลิต และ (5) วิธีคิดด้านการเแป็นผู้ประกอบการของผู้ประกอบการสินค้าชุมชนต่อผู้ประกอบการท่องเที่ยว

4.1. การขอโอกาศแต่ไม่รักษาโอกาส

การขอโอกาสแต่ไม่รักษาโอกาสเป็นรูปแบบพื้นฐานของผู้ประกอบการสินค้าชุมชน เนื่องจากจะเป็นการขอให้ผู้ประกอบการท่องเที่ยวช่วยเหลือด้านการขาย แต่เมื่อสามารถขายที่อื่นได้ง่ายกว่า หรือได้ราคามากกว่า หรือประสบปัญหาอย่างใดใอย่างหนึ่ง จะเงียบเฉยต่อผู้ประกอบการท่องเที่ยว ซึ่งมีการลงทุนในการทำตลาดและการหาคำสั่งซื้อให้ทำให้ความสัมพันธ์ระหว่างผู้ประกอบการสินค้าชุมชนกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว

4.2. การควบคุมคุณภาพสินค้าและจัดการคุณภาพสินค้ามีปัญหา

การดำเนินการด้านการควบคุมคุณภาพสินค้าของผู้ประกอบการชุมชนมีข้อจำกัดมาก ถึงแม้ว่าผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่จะไม่ได้ต้องการการรับรองคุณภาพ เช่น อย. หรือเครื่องหมายคุณภาพหรือการตรวจสอบคุณภาพ และผู้ประกอบการชุมชนสามารถทำให้ถึงมาตรฐานได้ หากแต่ผู้ประกอบการท่องเที่ยวพบว่าผู้ประกอบการสินค้าชุมชนจะทำตามคุณภาพที่ตกลงได้มรครั้งแรกที่มีการสั่ง หากแต่เมื่อมีการสั่งซ้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีปริมาณการสั่งเพิ่มเติม จะพบว่คุณภาพจะไม่เป็นมาตรฐาน นอกเหนือจากนั้นทั้งนี้เนื่องจากคุณลักษณะพื้นฐานของผู้ประกอบการสินค้าชุมชน 

4.3. การไม่สามารถส่งมอบสินค้าตามเงื่อนไขและข้อตกลงได้

ลักษณะการไม่สามรถส่งมอบสินค้าได้ตามเงื่อนไขและข้อตกลง สามารถแบ่งออกได้เป็น 4 ประเภทได้แก่ การไม่สามารถส่งมอบได้ตามเวลา การไม่สามารถส่งมอบได้ตามคุณภาพ การไม่สามารถส่งมอบได้ตามจำนวน หรือการปฏิเสธที่จะส่งมอบทั้งหมด ทั้งนี้เกิดจากการที่ผู้ประกอบการประสบปัญหาบางอย่างและไม่สามารถแก้ไขได้ เช่น การหาวัตถุดิบไม่ได้ แรงงานไม่เพียงพอ หรือไปมีข้อตกลงอื่นกับลูกค้าเจ้าอื่น ดังนั้นการตอบสนองต่อผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี คือการส่งมอบไม่ตรงเวลา ไม่ตามึชคุณภาพ ไม่ตามจำนวน และเงียบไปไม่ส่งมอบหรือแสดงความรับผิดชอบใดๆ 

4.4. การไม่สื่อสารปัญหากับผู้ประกอบการท่องเที่ยว

ปัญหาที่เกิดขึ้นกับการผลิต การส่งมอบ หรือการได้มีข้อตกลงอื่นกับผู้อื่น ของผู้ประกอบการ ส่งผลต่อการลงทุนด้านการตลาดของผู้ประกอบการท่องเที่ยว หากแต่เมื่อมีประเด็นปัญหาใดๆ ผู้ประกอบการชุมชนไม่มีการสื่อสารต่อกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว ทำให้เกิดปัญหากับกับผู้ประกอบการท่องเที่ยวเป็นอย่างมาก ทั้งการรับเงินก่อนและต่อส่งคืน หรือการที่ต้องประสานกับลูกค้าปลายทางเพื่อแก้ปัญหาด้านการส่งมอบ รวมถึงความน่าเชื่อถือ

4.5. การโกงวัตถุดิบประกอบการผลิต 

การโองวัตถุดิบเกิดขึ้นจากการที่ผู้ประกอบการท่องเที่ยวมีการสั่งผลิตในลักษระเฉพาะ และมีการส่งวัตถุดิบที่มีมูลค่าไปให้กับผู้ประกอบการสินค้าชุมชนนำเป็นส่วนหนึ่งของการผลิต โดยผู้ประกอบการสินค้าชุมชนนำวัตถุดิบนั้นไปขาย และใช้วัตถุดิบทดแทนราคาต่ำอื่นมาทดแทน ทำให้ผลผลิตที่เกิดขึ้นไม่เป็นไปตามลักษณะที่ถูกต้องกับกลุ่มเป้าหมายของผู้ประกอบการท่องเที่ยว นอกเหนือจากนั้นยังเป็นเรื่องของการทำสินค้าไม่เป็นไปตามคุณภาพที่ตกลงไว้

4.6. วิธีคิดด้านการเแป็นผู้ประกอบการของผู้ประกอบการสินค้าชุมชนกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว

แนวคิดการเป็นผู้ประกอบการของผู้ประกอบการสินค้าชุมชนนั้นเป็นแนวคิดที่มองว่าผู้รับซื้อไปนั้นจะหาผลประโยชน์จากตนเอง (ไม่เป็นลักษณะคู่ค้า) ดังนั้นจะไม่มีแนวคิดที่จะสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเน้นผลประโยชน์หรือการเอาเปรียบระยะสั้น ทำให้ของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี ไม่มีความมั่นใจในการสนับสนุนผู้ประกอบการสินค้าชุมชน

5. การพัฒนาตลาดสินค้าอุตสาหกรรมในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี 

การพัฒนาตลาดในพื้นที่พื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี นั้นจำเป็นต้องเน้นกลุ่มผู้ประกอบการท่องเที่ยวและพื้นที่ตลาดชุมชนในการพัฒนาตลาดและธุรกิจ อย่างไรก็ดีจำเป็นต้องมีการพิจารณาใน 4 ประเด็น สำคัญ ดังนี้

5.1. การรับรู้ข้อมูลสินค้าของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่

การรับรู้ข้อมูลสินค้าของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่ มาจาก 2 แหล่งได้แก่ การเสาะหาเองของผู้ประกอบการท่องเที่ยวหรือการขอความร่วมมือจากหน่วยงานปกครอง 

โดยปรกติผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่จะทำผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ยกเว้นได้ไปเจอสินค้าของผู้ประกอบการสับประรดกวน (หรือสินค้าอื้่นที่เป็นสินค้าชุมชน) ผ่านทางตลาดชุมชนหรือการออกบูลแสดงสินค้าชุมชนที่จัดโดยจังหวัด  นอกเหนือจากนั้นจะเป็นการที่ผู้ว่าราชการจังหวัดหรือฝ่ายปกครองของความร่วมมือในการสนับสนุนผู้ประกอบการสินค้าชุมชน

5.2. พฤติกรรมการซื้อสินค้าของผู้ประกอบการท่องเที่ยวต่อผู้ประกอบการสินค้าชุมชน

การซื้อสินค้าของผู้ประกอบการท่องเที่ยวจากผู้ประกอบการชุมชน จะเน้น (1) เรื่องของความสอดคล้องของสินค้าต่อกลุ่มเป้าหมายที่เป็นกลุ่มนักท่องเที่ยว (2) เน้นการซื้อสินค้าจากผู้ที่สามารถผลิตสินค้าได้ตามคุณภาพและมีคุณภาพด้านลักษณะและรสสัมผัส (3) ราคาที่สามารถนำไปขายต่อได้ในเงื่อนไขของกลุ่มเป้าหมายที่เป็นคนชั้นกลางและมีแนวคิดการซื้อสินค้าชุมชนที่มีความยืดหยุ่นราคาต่ำ และ (4) ช่วยผู้ประกอบการในด้านการขายก่อน และดูว่าจะช่วยนสนับสนุนต่อไปได้มากหรือน้อยจากประสบการณ์ทำงานร่วม 

5.2.1. เรื่องของความสอดคล้องของสินค้าต่อกลุ่มเป้าหมายที่เป็นกลุ่มนักท่องเที่ยว

ความสอดคล้องของสินค้าต่อกลุ่มเป้าหมายนักท่องเที่ยวกรุงเทพ มีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งเนื่องจากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนี้เน้นรูปแบบความเป็นเมืองในการท่องเที่ยวแต่ต้องการสัมผัสธรรมชาติและต้องการซื้อสินค้าที่แสดงถึงความเป็นท้องถิ่นในรุปแบบเมือง ดังนั้นความสอดคล้องของบรรจุภัณฑ์ต่อกลุ่มเป้าหมาย และราคาในยรูปแบบท้องถิ่นจึงสำคัญกับคนกลุ่มนี้ ดังนั้นผู้ประกอบการท่องเที่ยวจึงให้ความสำคัญกับรูปร่างและบรรจุภัณฑ์ของสินค้า หรือหากไม่สามารถทำตามเงื่อนไขได้ก็สามารถพิจารณาได้ถึงการส่งสินค้าและให้ทางผู้ประกอบการท่องเที่ยวไปทำการบรรจุเอง หากแต่ต้องพิจารณาถึงราคาส่ง

5.2.2. เน้นการซื้อสินค้าจากผู้ที่สามารถผลิตสินค้าได้ตามคุณภาพและมีคุณภาพ

คุณภาพตามเงื่อนไขของผู้ประกอบการท่องเที่ยวในพื้นที่อำเภอสวนผึ้ง จังหวัดราชบุรี ไม่จำเป็นต้องได้รับมาตรฐานรับรองแต่อย่างใด เนื่องจากผู้ประกอบการเน้นสินค้าชุมชน ที่มีการหมุนเวียนเร็ว อย่างไรก็ดีคุณภาพที่ต้องการจะหมายถึงสินค้าที่สามารถผลิตได้ตามเงื่อนไขที่ตกลง (เนื่องจากกระบวนการในการจัดซื้อจัดหาส่วนมากมาจากเจ้าของกิจการเป็นหลัก) อย่างไรก็ดีลักษณะทางกายภาพและรสสสัมผัสของสับประนดกวนต้องอยู่ในลักษระที่ดี

5.2.3. ราคาที่สามารถนำไปขายต่อได้ในเงื่อนไขของกลุ่มเป้าหมายที่เป็นคนชั้นกลางและมีแนวคิดการซื้อสินค้าชุมชนที่มีความยืดหยุ่นราคาต่ำ 

การที่จะนำสินค้าเข้ามาได้ได้นั้น ผู้ประกอบการท่องเที่ยวมีโครงสร้างการคิดเรื่องของราคารับซื้อแบ่งเป็นสองกลุ่มดังนี้ (1) กลุ่มตลาดชุมชน และ (2) กลุ่มผู้ประกอบการด้านการท่องเที่ยวอื่น

สำหรับกลุ่มตลาดชุมชนนั้น ได้มีการคิดค่าดำเนินการร้อยละ 20 ของยอดขาย ดังนั้นถ้าต้นทุนสินค้าที่มาขาย (ตัวเจ้าของต้องมาขายเอง) และรวมค่ากำเนินการร้อยละ 20 แล้ว ยังอยู่ในระดับที่รับได้ เช่นไม่เกิน 55 บาทต่อกล่อง (500-600 กรัม) และสองกล่อง 100 บาท จะอยู่ในช่วงที่รับได้ นอกจากนั้นจะไม่เหมาะกับกลุ่มตลาดชุมชน

สำหรับกลุ่มกลุ่มผู้ประกอบการด้านการท่องเที่ยวอื่นจะมองว่าราคาที่มาส่งขาย (สับประรดกวน) ในสภาพที่บรรจุกล่อง 600 กรัม ไม่ควรเกิน 60 บาท เพราะผู้ประกอบการท่องเที่ยวสามารถนำไปไปบรรจุขายในราคากล่องละ 100 บาทได้ 

5.2.4. ช่วยผู้ประกอบการในด้านการขายก่อน และดูว่าจะช่วยนสนับสนุนต่อไปได้มากหรือน้อยจากประสบการณ์ทำงานร่วม

เนื่องจากผู้ประกอบการท่องเที่ยวจะได้รับการร้องขอให้ช่วยเหลือ ผู้ประกอบการสินค้าชุมชน จะขอความช่วยเหลือด้านการตลาด หรือผู้ประกอบการอาจจะเจอกันผ่านการเข้ามาขายในตลาดชุมชน ซึ่งหลังจากมีการสั่งซื้อกันครั้งแรกแล้ว การสั่งครั้งต่อไปจะทำให้เห็นได้อย่างชัดเจนว่าผู้ประกอบการสินค้าชุมชน จะนำส่งสินค้าในปริมาณ และคุณภาพตามข้อตกลงได้หรือไม่อย่างไร 

6. ปัจจัยทางการตลาดที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าจากผู้ประกอบการสินค้าชุมชน

ปัจจัยทางการตลาดที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าจากผู้ประกอบการสินค้าชุมชนประกอบด้วยปัจจัยด้าน (1) ด้านผลิตภัณฑ์และการบริการ (2) ราคา (3) การส่งเสริมทางการตลาด และ (4) การใช้พนักงานขาย

6.1. ด้านผลิตภัณฑ์และการบริการ

ในด้านสินค้าหรือบริการประกอบด้วยประเด็นที่สำคัญ 3 ประเด็น อันได้แก่ ลักษณะของสินค้าและบรรจุภัณฑ์ ด้านการให้บริการและการสร้างความน่าเชื่อถือ และการปรับแต่งสินค้า (การยืดหยุ่นของสูตรและแนวทางการผลิต)

6.1.1. ลักษณะของสินค้าและบรรจุภัณฑ์

ด้านสินค้า (เนื้อสินค้า) ใช้ภูมิปัญญาเดิมได้ แต่ต้องมีลักษณะที่แห้งและแวววาว สามารถเก็บได้นาน แบบมีบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสมกับการฝากขายนักท่องเที่ยว (เช่นพลาสติกกลมใส) หรือไม่ต้องมีบรรจุภัณฑ์แต่นำขายถุงกระสอบและส่งให้กับร้านอาหารที่มีลักษณะเป็นร้านของฝากร่วม  

6.1.2.  ด้านการให้บริการและการสร้างความน่าเชื่อถือ

การให้บริการที่สำคัญสำหรับผู้ประกอบการท่องเที่ยว ได้แก่ การที่สามารถส่งมอบสินค้าได้ตามเวลา จำนวนสั่ง และคุณภาพที่สั่ง ในต้นทุนตามข้อตกลง 

6.1.3. การปรับแต่งสินค้า (การยืดหยุ่นของสูตรและแนวทางการผลิต)

ผู้ประกอบการควรจะมีความสามารถในการปรับปรุงสินค้า ปรับสูตรการผลิต หรือการผลิตที่มีความยืดหยุ่นด้านจำนวนผลิต เพื่อจะทำให้ลูกค้าได้ตามลักษณะของสินค้าที่มีความเฉพาะมากขึ้น

6.2. ราคา

การตั้งราคาที่เหมาะสมกับผู้ประกอบการท่องเที่ยวจะอยู่ในช่วงราคาไม่เกิน 140 บาทต่อกิโลกรัม (หากแต่ราคาที่จูงใจหรือกระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจได้ง่ายอยู่ที่ 120 บาทต่อกิโลกรัม) 

6.3. ส่งเสริมทางการตลาด

การส่งเสริมทางการตลาดที่สำคัญจะเป็นรูปแบบของการมีแถมสินค้าเพื่อใช้ให้เป็นตัวอย่างและการให้ลองชิม เนื่องจากว่าสินค้ากลุ่มนี้สำคัญคือเรื่องของการให้ทดลองชิม

6.4. การใช้พนักงานขายและการสร้างความสัมพันธ์

การใช้พนักงานขายในการเข้าพบกับผู้ประกอบการท่องเที่ยว เป็นส่วนสำคัญในกระบวนการสื่อสารประชาสัมพันธ์ และสร้างความสัมพันธ์กับผู้ประกอบการท่องเที่ยว ทั้งนี้การปิดการขายเรื่องของเงื่อนไขการสั่งซื้อและการส่งมอบสำคัญในการสื่อสารและการทำข้อตกลง

7. ผู้ให้ข้อมูล

• ผู้บริหารรีสอร์ท มอร์นิ่งกลอรี่

• ร้านคาเฟ่ มอร์นิ่งกลอรี่

• ผู้บริหารตลาดโอ๊ะป่อย

• ผู้บริหารร้านม่อนไข่

• ผู้บริหารร้านครัวตระนาวศรี

• ผู้บริหารนากาย่า รีสอร์ท 

• ผู้บริหารร้าน รัฐสภา มหาชน

• ผู้บริหารร้านอิ่มเพลิน